企业经营常见的问题是融资困难、资本运营困难，现金流和资金链绷得很紧。钱从哪里来，没钱怎样经营企业，成为令每一个发展壮大后的企业老总寝食不安的难题。为了使"太子奶"能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，李途纯在销售环节上较早设计出了"零风险经营"方案。李途纯对此方案的解释是："零风险经营就是要在销售环节上把企业置于服务的位置。"让客户享受零风险服务。
采用信用经营模式
采用信用经营模式，重在经营下游、招商打款，即面向全社会招商，让加盟的经销商预付货款。无论是控制上游还是下游，都建立在良好的信誉基础之上，在合作过程中，充分照顾经销商和供货商的利益，给以足够的返利，形成互利互惠的利益加盟关系。
要进行信誉经营，首先必须诚实。待人以诚，人必诚以待之。1996年，太子奶投产上市，得到了社会的广泛好评。97年10月，公司以8888万一举夺得"央视"日用消费品标王，使太子奶名声大振，迅速成长为全国的知名品牌。98年受广告效应的影响，市场需求量翻倍增长，达到供不应求的程度。就在此时，由于设备和技术的原因，出厂的产品源源不断的被退了回来，顿时好像一道晴天霹雳，一下子把全厂职工给打懵了……李途纯紧急召开会议，分析查找原因，通过产品采样，发现保质期内的产品出现了大量沉淀，而且口感稀薄，有沙砾感等，这就是科技落后，给太子奶带来的惨痛教训。
公司立即成立质量监控小组，请来了国内外专家进行指导，从产品源头入手，对每一种原材料重新进行实验检测，同时对发酵过程进行更细致的分析观察，终于找到了原因。为此，公司建立了严格的产品质量追踪系统，做到生产过程层层把关，使太子奶一步一步地走上了正轨。
面对成千上万退回的产品，该怎样处理？如果我们不认这个帐，把责任推给经销商，也不承担这个后果，今后我们就没有市场了，我们也没有信誉了，今后谁还敢跟你合作做生意。在极其困难的情况下，我们把货全部换了回来，赔了大家一千多万，然后全部换上新产品。这个事对我们企业打击非常大，企业的现金流差不多就快断了。然而，也正是这种精神，才赢得了经销商的信任。
现金流，企业生存的命根
"企业可以在一定时间或相当长的时间没有利润，但不可能一分一秒没有现金流。"李途纯说道。太子奶采用的办法是经营信誉、信用经营，控制上游与下游。对上游供货商，先拿来原材料和设备组织生产，卖出产品后再支付购买原材料和设备的款项；对下游经销商，用其预付货款组织生产，待生产出产品后再发货，即产品还没有生产出来就先卖出去了，或先卖出产品，再生产产品。
太子奶初创时期，资金十分紧张，现金流不畅的问题十分突出。面对困难，董事长李途纯制定了严格的"保证金制度"，即先打款后给货。与任何企业、任何经销商交易，都坚持必须先把货款打到集团的帐上。并且想出了许多方法促使经销商不断打款，从而确保了太子奶的现金流，保证了资金的安全。
在对销售人员的管理上，实行双向考核。既销售人员完成了当月销售指标，就能拿到基本工资，绩效工资就是以回款数量来进行考核。由于制度完善，公司各项应收帐款都控制在合理的范围内。这样，公司的现金流才能顺畅。
在解决这一风险的同时，太子奶还推出了高回报措施。公司规定了经销商的返点措施，并适时兑现。这样，就把经销商和公司捆绑在同一条船上，从而保证经销商和公司共存共赢。
当好经销商的服务生
我们深知，渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，太子奶虽然依旧走的是传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助太子奶占据了终端。
为了使"太子奶"能迅速全面推向市场，真正实现名牌的愿望，李途纯在销售环节上较早设计出了"零风险经营"方案。所谓"零风险经销"就是保证临期产品无偿退换货，从而有效解决经销商库存的风险。太子奶明确规定了退换货制度。在全国，太子奶每个省都设有自己的办事处。办事处人员定期检查登记经销商的库存情况，并适时上报给所属销售公司。销售公司定期将库存情况提交给公司总部，由总部适时核销退换货情况。十年如一日，全国没有一瓶过期奶流向市场。同时，也保证了经销商的利益，使得他们的库存压力减轻，从而有效的投入销售。
太子奶销售人员不仅带着经销商，以身作则，晚上铺货到12点，早上6点就起床，而且还要为经销商做宣传、促销活动。在角色定位上，太子奶销售人员始终把自己当作经销商们的助手，并且及时有效地为他们解决问题。
全员营销，让大家都动起来
长期以来，太子奶矢志不渝地推行全员营销模式。每个员工都是营销人员，把企业及其战略、制度、文化推销出去的品牌营销是全体员工的职责。作为集团董事长，李途纯身体力行，长期亲自上一线抓销售，亲自与经销商们近距离接触，当场解决他们遇到的问题。在他的指导下，公司中高层管理人员各自分管一个市场，工作绩效考核、薪酬待遇直接与分管市场的销售情况挂钩。在用人导向上，集团强调子公司一把手必须来自销售第一线，没有一线经验的人员一律不得当一把手。
在集团管理层接触一线的同时，各个非销售部门人员也要关注一线，并且工资与销售部门的效益挂钩。通过这种方式，不仅调动了所有员工的积极性，为公司的发展出谋划策，而且进一步缓和了公司的销售压力，有效地解决现金流的问题。
探索太子奶成功的奥妙，不难发现，在营销策略、渠道拓展等方面，太子奶人都有许多创新、许多秘诀。或者说，太子奶人在李途纯的带领下，经过10年探索，已形成了独具特色的商业销售模式--零风险经营模式。这个模式也已被清华大学写入EMBA教材，成为一大成功经典载如史册。

(作者:张学军，曾出版过《哈佛模式。营销管理》、《销售经理实战宝典》等书，现在太子奶集团董办任职。联系电话：13366052551。)