上一篇简单分析了买家从哪里来。对于多数开展网络营销的企业而言，他们比较注重这一环节。纵观市场上的网络推广产品，大多数也集中在解决企业买家来源这一问题上。
　　解决买家来源的问题，只是网络营销的第一步。就好像一个人声鼎沸的商场里面，如果买家发现并没有什么值得买的东西，则只能是乘兴而来，败兴而归。
　　今天我们一起来讨论网络营销第二问：如何留住买家？

　　让感兴趣的人留下

　　流量并非越大越好。现在很多企业老板在做网络营销的时候，也非常关注流量这个概念了。这与传统营销中的人气是一个概念。人气旺不旺，往往是老板们衡量生意好不好做的一个重要标准。这里我要说的是，流量并非越大越好，我们更应关注的是流量的质量。
　　天下没有免费的午餐，流量大同时说明了网络营销的成本也在增大，包括推广成本、硬件成本、服务成本等等。而如果这都是一些通过“特殊方法”获取的低质流量，对于网络营销来说并没有太大的作用，反而造成了干扰。

　　抓住买家的痛处进行放大。营销活动是满足客户需求的一个过程。客户的需求没有得到满足自然就会有种种不和谐的表现。你的客户在需求没有得到满足的时候表现是怎样的？在你面对目标客户第一眼的时候，不妨好好琢磨琢磨这事。
　　一家从事外语培训的企业网站，经常在网站醒目的位置发布一些“多年考研不过，英语乃心头之恨”、“昔日同窗出国留学，自己却始终过不了考级”的新闻报道，大大刺激了一些访问者的神经。这个时候再介绍一些本站学员的成功案例，无疑让这些目标客户兴趣大增。

　　要有吸引买家的一个亮点。如今网上生意也不好做，各行各业的竞争都非常激烈。要想做好网络营销，企业自身一点真功夫都没有也是不行的。要在你的目标客户来临后的第一时间内，抛出一个吸引他的亮点，这对于后续的工作开展非常有利。
　　产品中国是上海火速新推出的一个网络营销平台。她吸引买家的亮点就是提供“网络营销一站式服务”：在为客户提供一个“一站通网站”的同时，打出了“买网站，送推广”的旗号，引起众多企业客户的兴趣。

　　与买家交朋友

　　见面礼怎么送？中国是礼仪之邦，在开展网络营销的时候，我们也要长个心眼，那就是送见面礼。这个见面礼可以是企业的小礼品，也可以是一些购买产品的折扣券、优惠券。这个见面礼在送出去的同时，也是你准确掌握客户信息，便于日后开展跟踪服务的机会。
　　知名品牌美标洁具网站有一个免费赠送美标《卫浴设计指南》的活动。每一个访问美标的用户，只要填写自己的个人信息和简要的家装问答，就能够免费获得美标送出的精美家装书籍。这份“见面礼”对买家来说乐得接受，而美标也获得了宝贵的目标客户资源，为日后的成交打下基础。

　　多一点人情味，少一点推销的感觉。现代社会的人仿佛对“推销”越来越反感了，而且“推销免疫力”也在不断增强。如果你的网络营销一上来就给人一种扑面的“推销”氛围，那么效果往往会适得其反。
　　不论是卫浴洁具产品、儿童用具，还是机械电子类产品，它都不应当只是冷冰冰的商品，而应当是让我们的生活更美好、工作更愉快的工具。在实施网络营销的过程中，由于买卖双方没有面对面，则更需要用产品本身来传递“人情味”，给买家以舒适愉悦的感觉。

　　产品与服务介绍

　　清清楚楚、明明白白。如今的买家越来越精明，通过互联网，他可能不仅仅是货比三家了，很可能是三百家。这个时候，你的产品介绍必须要清清楚楚，明明白白----群众的眼睛是雪亮的。明确的产品型号、名称，翔实的产品介绍，丰富的产品图片，再加上直观的产品视频展示，这些能够有利于买家快速了解和比较。
　　有的企业有顾虑，认为把产品的信息说的太白了会不会让高要求的买家失望。其实我个人认为在产品本身上面不能有太多的“忽悠”成分，正确的营销态度就是把产品卖给适合的人--购买前失望比购买后失望要好得多。

　　不要忘记讲缺点。谁家的产品没缺点？没缺点的产品就说明已经到顶峰，开始走下坡路了。事实上在网络营销中要做到阐述自身产品缺点的企业并不多见。
　　适当的讲讲自己产品的缺点是有好处的。首先，能够让买家感到你是诚实可靠，值得信赖的；其次，缺点永远是现在时和过去时，讲缺点实际上也是在讲你的产品未来努力的方向。新浪手机频道，在对每个型号的手机进行介绍的时候，就包括了优点和缺点介绍，这并不影响真正喜爱该款手机的人购买。

　　服务阐述必不可少。网络营销的一个重要职能就是客户服务。通过互联网开展客户服务可以提高效率，降低成本，增强用户满意度。结合企业和产品的特点，将企业的客户服务进行阐述，能够增加买家信心，解除买家的顾虑，对后续的成交很有帮助。
　　如今很多行业的竞争，最终都归结到服务的竞争上面。对于买家来说，能否提供良好的售后服务，也成为是否成交的一个关键因素。利用互联网做好客户服务是企业开展网络营销的一个重要关注点。

　　建立长线联系

　　不奢求一锤定音。网络营销同谈恋爱一样，不可否认有一见钟情、三下两下搞定，结为美好姻缘的，但多数情况下需要一个相识、相知、相许的过程。企业在开展网络营销的时候，对买家不能奢求一锤定音，而应当向对待老朋友一样，做好长久招待的准备。

　　请求后续服务。买家转悠半天了，还没决定买没买，想到别的地方去转悠。这个时候我们一定要利用网络营销的先天优势，竭尽所能的发出请求，允许提供后续服务--这在传统营销中是比较难做到的，你很难要求一个逛商场的人留下手机号码才放人。
　　互联网上请求后续服务的方法有很多，“设为首页”、“加入收藏夹”、“注册会员”、“意见反馈”、“订阅电子杂志”、“有奖调查”、“加入QQ群”等等，都是不同程度、不同方式的请求后续服务。实践表明，请求后续服务是企业网络营销中非常重要的一环，它对于提高客户回头率，增加目标客户转化率起到至关重要的作用。

　　下一篇，我们谈谈网络营销三问（3）：怎样才能成交。（周凯/网络营销手册）